伝えるスキル最強のプレゼン術〜サービスより言葉を磨け〜前半
なぜ？言葉を磨く必要があるのか？
事業のステップはビジネスアイデアから始り、企画を練って、実際に商品やサービスを制作・構築します。
そこからどのようにお金に変わるのか？それは「販売」「営業」「プレゼン」により顧客へ提案することで売上に変わります。
あれ？気づきましたか？そうその通り！
「販売」「営業」「プレゼン」はビジネスにおいて最も重要なステップであるということです。
このようにビジネスを始めるにあたり、重要度の高い順にしっかりと学んでいかないと、せっかくのビジネスアイデアも台無しになります。
私の周りでもアイデアマンはいますが、実際に事業化できたり、売上につなげれる人は数が少ない希少なビジネスマンです。これは会社員、起業家、全ての方に当てはまることだと言えます。
起業家であれば、複数人で起業することで得手不得手を補完し合う関係で成功するケースもありますが、出来ることなら１人で全てできたほうが良いです。
優秀な営業は何を売っても売れる。それは売るスキルがあるから売れるわけです。
伝えるスキル、聞くスキル、売るスキルがあれば日常生活でも活かせて人生が少しでも豊かになる可能性があります。
ではどのようなスキルで優秀な営業は売上を上げているのでしょうか。
営業は喋るな！とにかく聴け
営業先でとにかく自社製品、サービスを売り込みたくて説明や自分の話ばかりをしてしまっていませんか？
まずはBtoBの法人営業であれば、訪問先の企業情報の事前調査が何よりも重要です。
挨拶も重要であり、名刺交換の礼儀も最低限は重要ではありますが、お辞儀の挨拶や角度よりは確実に事前調査が重要です。
その真髄は「相手に聞く気がなければ、何を言っても無駄になる」
相手が提案を受け入れる状況をいかに演出するかは提案前の重要なプロセスです。
これ見てわかる通り重要なのは「事前調査」「ヒアリング」です。商談プレゼンではなんと！90％をこの2つで占めてます。
例えば、相手先の企業HPをプリントアウトしていちいち持っていってメモを見ながら仮説立てて質問するすることで事前準備していると印象付けれる。
（少なくともプリントアウトしている）
この仮説立てておこなう行為で相手から様々な情報を自ら話してもらうように仕向けます。
最近の商談ではラップトップPCにカタカタ打ち込んで、その場で企業HPを見ながら、あたかも事前にインプットしていて準備万端ですっとアピールしている営業がいますが、
それは相手に伝わらない可能性もあり、「できる営業風」感が出過ぎて逆効果になる可能性もあります。
プリントアウトしてその場でメモがあれば確実に必死さは伝わります。
全てにおいて伝わらないと意味はありません。
とことん突き詰めるのであれば、会う担当者の個人SNSアカウントを事前に調べたり、繋がっておくことでプライベートな会話や関係を構築することで有利に商談を進めれる可能性が広がります。
ヒアリングの順番とは？〜SPINの法則〜
とにかく聞きまくれば良いという訳ではありません。ただただ質問しているだけでは売上に繋がる商談になる可能性は上がりません。
では、どのように質問、ヒアリングをおこなえばい良いのか？それはSPINの法則が教えてくれます。
SPINの法則とは英国人のニール・ラッカム氏が生み出し、提唱した営業技法である。
S・P・I・Nの順にヒアリング、質問をおこなうことで顧客自らが積極的に課題解決に向けた心理状態を持つことで、あなたの提案がズバリ刺さります。
これはBtoB営業の商談プレゼンだけではなく、社内で販売促進費を上司から獲得するケースでも利用できる手法です。
具体的例
この例では他社のプラットホーム上で無料に掲載ができる施策があり、販売促進として何かしらの策を取りたい
と考えた営業が上司にダイレクトにお金を使いたいと言うでのはなく、上司自らその心理になり自ら販売促進施策案を出すという流れを作っています。
（これ、実際に私が受けて引っかかりました・・・）
ここまでヒアリング、質問までの流れを伝えてきましたが、後半は前半の流れを活かした具体的な伝え方に触れていきます。
それでは！また次回お会いしましょう。
なぜ金持ち・セレブになりたいのか？／Why do you want to be rich?
I want to live in a place like this once!
Mockingbird Estate, Bird Streets | Los Angeles, California
Until now, I vaguely wanted to be a celebrity and wanted to be rich.
Ask yourself again.
Why do you want to be rich?
I want to make my family happy.
I want to live in a good house.
I want to ride a good car.
I want to travel as much as I want.
I want to have sex with a beautiful woman. w
In conclusion, I want to have a free life.
Even if you don't have money, you should have a free life.
Why do you need money?
What is money?
A mysterious rule created by humankind.
I want money because I can see it.
Money is expensive.
The expensive things you see are simple happiness.
Unhappiness can only be seen by those who have reached that area.
I don't know, I want to get there.
So aim!
【議論に強くなる】頭の良い人に「論破されない」話し方
日頃から議論に強くなりたい、頭がよく思われたい、あの上司・先輩を論破したい。など議論におけるテクニックは多々あります。
こ・こ・これは・・・
頭の良い人との議論や部下後輩との議論に対して参考になるので是非意識してほしい。
※これは誰かと対面する場面を想定しているため、プレゼンテーションなどの一方通行のスピーチは当てはまらない。
絶対に自分が正しいというポディションを取らない
どれだけ自分の発言に自信があっても、自分が全て、絶対に正しいというポディションをとってはいけない。仮に何か矛盾があった時につけ込まれるスキができてしまい論破されてしまう。
完璧に準備及び全てに反論できるのであればOKであるが、そのような完璧なケースは稀である。
大事なのは伝え方である。自分自身はあくまで中立の立場であるとのスタンスで話すことで相手の受ける印象も異なり、何か矛盾が生じても修正した言葉を使うことが可能になる。
ここでワンポイントテクニック！
「被害者づらテクニック」
自分はあくまで被害者のようなつもりで話す
例えば、「事実」＋「●●」と思ってしまったんです。と伝える。
この伝え方であれば自分のスタンスはあくまで被害者で、●●により混乱している被害者です。
っといた立場で話ができる。
言い切ってしまうと自分自身も引っ込みがつかなくなる意識が働き、ドツボにハマる。
仮説検証ベースで話す
どんだけ頭が良くても未来が見える人はいない。そんな中で時間をかけて議論をし続けるのは生産的ではない。
討論番組であれば、言い合いしていれば良いが現実社会では議論していても何も生まれない。
議論より、どれがクイックに仮説検証を行えるかを判断基準で設けることで、目的に対する仮説を立てて検証することでスピーディーに結論を出せる。
現代の常識で正しいか間違っているかで話をして議論しても時間が過ぎるのみである。
現代社会のスピードは早い。正しいことが翌日は間違いである可能性もある。
議論イコール競い合う競争ではなく、共に作る共創へ持っていく考え方。
曖昧な言葉を使わない
仮に曖昧な表現を使うことで逃げた場合、相手から質問されても答えれないといけない状況で困ることになる。
意味を分からず雰囲気で話をしている人は大半がここでつまずく。
賢い人は解釈を理解しようとするので、曖昧な言葉の解釈を確認してくる。
その人がどのような解釈でその言葉を使っているのかを確認したいからこそ賢い人は解釈に関して質問をしてくる。
この時に説明ができないような言葉や表現するべきである。仮に使う場合でも意味や解釈を事前に理解しておく必要がある。
相手の発言を具体的に承認する
相手の発言を承認するテクニック。
人は感情的になると言い負かすことが最優先事項になってしまう。
相手にこいつを言い負かしてやろうと思わせない。ことが重要。
誰もが否定されることは嫌である。人は感情と論理を完全に切り離すことは難しい。
相手の言っていることを全て肯定するのではなく、相手の意見のいいところを承認する。
具体的に承認することで自分の意見も付け加える。具体的に言わないと嘘っぽく聞こえてしまう。
例えば●●さんの●●も▲▲できるようになるし良いともう。
▲▲＝具体的な内容
相手の意見を具体的に承認することで、反対意見が和らぎます。
まとめ
- 論破してくるばかりの人と関わらない（テクニックではどうしようもない）
- 正論人間になってはいけない（相手のメンタルを壊してしまう）
正しいことだけは人は動かない
とりあえず年収１億を目指すことにする
社会人になってアルバイトや派遣社員で仕事をしている中で、最初は正社員になりたい、東証一部上場企業のような大企業の正社員になりたいとか思って励んできたけど、結局は常に上昇を目指すというか、自身のキャリアに執着して欲が出てきてしまう。
正社員になり、管理職になり、タイトル（役職）をもち、組織の長になり、数十人の部下を抱え、漠然と年収１千万円や起業したいなどの目標を持ってきたけど、最近は自分は小さいな〜って感じた。
年収１億円を目指す理由は３つ。
-
YouTubeで竹花貴騎さんを知った
- 稼ぐ可能性を近く感じた
- 危機感をより強く意識した
竹花貴騎さんについては以下を参照ください。
年収300万円の悪習慣 年収1000万円の良習慣 年収1億円の人のすごいを読んだのでアウトプット！
行動すること
決断よりも行動することに焦点を当てる。何かを決断することで「やった」気になるのではなく、とにかく行動することが重要。
今の時代は「選択と集中」ではなく、「分散と集中」の時代。
できる限り分散スキルを持っておく必要がある。
目標を定めること
目標に対して根拠を求めない。目標設定は単なる願い事、妄想で良い。
遠い目標ほど早く行動する必要がある。
can思考を捨て、what思考で考えること。私はこれで年収１億円の目標を定めた。
見る人から見ると小さい額かもしれないが、私にとっては大きな目標だ。
継続すること
どんなことでも1万時間やれば一流の結果がでるとの法則があるが、継続することは重要だ。
1万時間とは毎日8時間で3年。
この1万時間はインプットではなく、アウトプットの時間で計算しなければ意味がない。
モチベーション
年収1億の人にとって仕事は集中するものではなく、没頭するもの。
モチベーションをあげようと思っているうちはモチベーションmaxにはならない。
思考術
「かけ算思考」または「レバレッジ思考」
「テコの原理」のように小さい力で大きな成果を出す。
「失敗出来る人」はカッコいいと思考を持つ。失敗を恐れない、失敗＝ダサいではなく、失敗＝カッコいい。
リスクとリターンがイコールだと解釈すれば良いだけのこと。
具体的な行動
IFOという考え方
インプット、アウトプット、フィードバックを繰り返す。
iOIFという方法
アウトプットのための最小のプチインプットから始め、結果をみてから「インプット、フィードバック」と続ける。
PDCAサイクルはPではなくCから始める。
会議などでだらだら議論するのではなく、まずやってみる。
1,000 True Fans、1000人のファンがいればビジネスはうまいくファンを外に作ろう！
誰でもイントレプレナーになれる時代／ビジネスモデル
新規事業のプランニング後半戦。
前半ではビジネスプラン、事業ビジョンを組み立てました。
後半は「事業戦略」と「事業採算」です。
事業戦略
事業戦略を立てる上で成功するビジネスモデルの３要素。
- 簡単に真似されないビジネス
- 変化に対応しやすい
- 確実に収益になる
希少資源や先行者利益、組織のノウハウ、人財など他社では簡単に真似できないビジネスであること。
また、資産や契約などで縛られることで変化に対応できないようなことがないこと。
課金する相手から確実に収益を得ることができること。
事業タイプも３つあります
- ニッチビジネス
- 分散ビジネス
- 革新ビジネス
ニッチビジネスはその名の通り、ニッチな隙間にささるビジネス。
分散ビジネスは飲食店のように規模拡大により分散させるビジネス。
革新ビジネスは革新的な技術や発想で構築される新たなビジネス。
事業採算
最後の仕上げは事業採算です。
これまで描いてきたビジネスが実際にいくら儲かるの？と言うことです。
ここで気をつけないといけないのは、売上を追いかけるのではなく、あくまで利益を追いかけることです。
いくら売上が高くても経費がその分かかれば利益は少ない、投資が大きければ回収に時間がかかる。キャッシュフローも悪くなります。
４つのステップで組み立てていきます。
- 売上・コストを細かく分解して洗い出す
- 前提条件を整理する
- 単月での予想収支を作成する
- 初年度の予想キャッシュフローを作成する
上記４ステップをできる限りExcelの数式を使って簡単に可変できるようにしておきましょう。
例えば店舗型ビジネスであれば、前提条件で家賃を変動できるようにしておく、人件費を変動できるようにしておくなど。
また、初年度のキャッシュフローには初期投資の月割での減価償却は入れないで作成しましょう。
実際に動くキャッシュが見えなくなりますので注意が必要です。
まとめ
-
ビジネスプラン＝ビジネスそのものの目的
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事業ビジョン＝実現したいビジネスを具体的な言葉で表す
-
事業戦略＝ビジネスの型
-
事業採算＝とにかく利益にフォーカスする
日頃から世の中の不便なこと「不」に注目していると色々と見えてきてアイデア
が生まれてきます。
一度、アイデアを形にしてみると慣れることで簡単に新規事業の提案ができるようになります。
数年先の自分自身に投資するためにも、今から始めましょう！
誰でもイントレプレナーになれる時代／新規事業には型がある！
今日は新規事業のプランニングについて！
昨今、企業内では新規事業アイデアが求められ、コンテストが開催されたりと注目されています。
断言します！新規事業アイデアで事業化ができなくても、企画検討するだけで確実にスキルUPしますし、実際に社内で行動すれば必ず見ている経営層がいます。
そしてその経営層はあなたを必ず引き上げます！
簡単に言うと「出世」できます。「給与が増えます」
新型コロナウイルス感染拡大で未曾有の大不況がやってくる中、ピンチはチャンスと捉え新たなチャレンジが必要とされる時は必ずきます。
その時に向けて今すぐ準備を始めましょう。
【４つの簡単Step】
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ビジネスプラン
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事業ビジョン
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事業戦略
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事業採算
１.ビジネスプランとは
ビジネスプランとは事業そのものの「目的」を意味します。
始めに着手するべきはこのビジネスプランの作成であり、事業の中核になります。
このビジネスプランの効果は事業内容自体の精査や顧客への営業にも利用でき、
最終的には社内での実行プロセス（投資）への移行判断を仰ぐ際にも役立ちます。
必要な内容は５つ！！
- 事業目標（ビジョン）
- 製品やサービス、その市場・顧客
- ビジネスモデル（収益モデル）
- 事業戦略・マーケテイング戦略
- P/L、事業の財務予測
事業目標（ビジョン）
何を実現したいのかを具体的に言葉で表現することが重要です。
社内外の人を動かすには言葉で伝えれないといけない。事業全体の進むべき道も明確になります。
できる限り情熱を持って伝えれる内容にしましょう。この事業と心中する覚悟があればベスト！
ビジネスモデル
収益を得る方法です。どのように利益を得るのかをできる限り具体的に考えるとこの後ステップが楽になります。
誰に？、何を？、どのように？のこの３点で考えるとわかりやすいです。
例えば・・・
今はスポーツジムも閉鎖されているのでジムでマシーントレーニングをしていた人に、トレーニングで使うチューブを、トレーニング方法と合わせてオンラインで販売する。など。
その時々のニーズに合わせて考えることが重要です。
次回は良いビジネスモデルのケースを書きます。
【会議を減らせ‼︎】マルチタスクビジネスマンの会議時間術
３つのチーム（事業）を率いながら、新しいことにもチャレンジしないといけない状況で、
どのように時間を作る、生み出すかを考えた結果、参加する会議を見直してみた。
■会議の本質を考える
何の目的の会議なのか、会議にも種類があります。
- 報告・連絡の会議
- アイデアを出す会議
- 問題を発見、解決する会議
- 指導型会議
自分の参加する会議を分類すると、何に該当するのか。
例えばアイデアを出す会議に自分自身が参加する必要があるのか、
指導型であれば参加は絶対必要であるとか、連絡の会議であれば
冒頭のみ参加で連絡事項を話すなど工夫できる。
■会議のアウトプットイメージ
その会議で目指すゴールは何か。時間内に満足する会議をするには
ゴールイメージや目的の達成が必要です。
目的が定まっていないと時間を気にせず、脱線することも多くなります。
まずは会議の冒頭で何を目的にし、何をアウトプットするのか定めることで、
参加者のベクトルが合います。
■部下の立場で考える
私の場合、部下との会議が多く、部下の立場に立って会議を考えた時に
私が参加していることで発言しにくい、緊張する、立場がなくなるなどあると思います。
部下も自身で考えることが増え、成長していきます。
同僚の場合は難しいですが、他の参加者の立場を考えると、新しい会議に対する考え方が
生まれるかも知れません。
マルチタスクのリーダーで時間がない方は、一度会議や打ち合わせの中身にフォーカスして
考えてみると道が開けます。
